А Вы знаете, что в мозгу Вашего покупателя есть кнопочки «Купить!», и их можно активизировать с помощью специальных приемов – «триггеров».
«Триггеры» – психологические приемы в маркетинге, которые провоцируют человека совершить конкретное действие: купить товар, заказать услугу, позвонить в офис, обнять менеджера по продажам и т. д. Триггеры в маркетинге базируются на основных человеческих чувствах таких, как радость, страх, жадность, горе.
Правильное использование таких «приемов» способно значительно увеличить продажи и добиться достойных результатов труда в денежном эквиваленте.
«Триггер» — это определённый посыл, который на психологическом уровне провоцирует клиента совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой механизм».
1. Взаимная благодарность
Я – тебе, ты – мне.
Все мы любим получать подарки, желательно очень часто и безвозмездно. Но бесплатную онлайн-книгу Вы получите после того, как оставите адрес электронной почты. А тот чек-лист, который Вы хотели скачать, доступен только после заполнения маленькой анкетки у нас на сайте. Знакомо? Это и есть то, что мы называем триггером взаимной благодарности.
- Предложите клиенту ценный контент в обмен на подписку, контактные данные, лайк или репост страницы сайта.
- Подарите покупателю приятный бонус в виде скидки за регистрацию или определенной суммы денег на первую покупку.
- Сделайте что-то максимально полезное до момента оплаты заказа, например, грамотную бесплатную консультацию.
2. Сделаем за вас
Заказ всего в один клик!
Так уж сложилось, что человек – существо достаточно ленивое. Чем больше Вы заставляете человека думать или кликать, тем меньше шансов, что он что-нибудь закажет. Поэтому, все действия, которые можно сделать за клиента – сделайте сами. Оцените свой сайт с пользовательской точки зрения и упростите места, где у него могут возникнуть трудности.
Что можно предложить для облегчения выбора?
- Сравнительные таблицы с товарами.
- Онлайн-калькуляторы расчета стоимости услуг.
- Пакеты услуг «ВСЕ ВКЛЮЧЕНО» или готовые наборы.
- Максимально упрощённая форма онлайн-заказа.
3. Дефицит
Осталось три последних места, успей записаться!
Представьте: Вам нравится платье, Вы каждый день посещаете страницу интернет-магазина, где его можно купить, и просто смотрите. Смотрите день, смотрите неделю, и тут внезапно на белоснежных страницах появляется объявление: «Осталось всего 3 платья!». Как Вы поступите в данной ситуации? Конечно, Вы купите свой желанный наряд, ведь осталось всего три штуки! Так в маркетинге работает механизм создания дефицита. Лимит доступа к продукту создает огромный ажиотаж. Воспользуйтесь этим!
- Запустите на сайте обратный отсчет времени: до завершения акции осталось 5 часов.
- Лимитируйте количество людей, которые могут заказать Вашу услугу со скидкой: первые 10 человек получат скидку 50%.
- Создайте ощущение дефицита товара: в наличии осталась всего 1 пара.
4. Призыв стать частью целого
Сын маминой подруги уже подписался на страницу, а ты еще нет!
Этот триггер подталкивает к мысли, что «у всех уже есть, а ты еще не купил». В результате, чтобы не стать лузером, Вы тратите деньги и «присоединяетесь к тусовке».
- Укажите, сколько клиентов заказали услугу или купили товар. Не забудьте усилить фразу словом «уже».
- Сделайте ссылку на конкретного клиента из одного целевого сегмента. Никто не захочет отставать от конкурентов.
- PayPal, WebMoney, EasyPay и еще 5 самых популярных в Украине платежных компаний уже сотрудничают с нами. Без онлайн-рекламы остались только Вы!
5. Страх
Запишись на фитнес – похудей к лету!
Если Вы знаете страхи своей целевой аудитории – поздравляем, Вы вооружены мощным инструментом продаж. Но это вовсе не значит, что необходимо бесцеремонно «впаривать» свой продукт. Ваша главная задача – помочь клиенту решить его проблему: похудеть, заработать деньги, стать уверенным в себе, отрастить волосы, стать умнее и т. д.
Примеры заголовков с использованием триггера страха:
- Узнай 6 правил построения гармоничных отношений – сохрани свой брак.
- Пройди курс QA-тестирования – начни зарабатывать от 1000 $ в месяц.
- Навсегда избавься от боли в спине, используя наш «чудо-крем».
Доказано, что 90% людей совершают покупки подсознательно, и только потом обосновывают себе их необходимость. Разумное использование триггеров на сайте – это отличный способ заставить клиента совершить импульсивную покупку не у Ваших конкурентов, а у Вас!
В каких случаях это сработает
Триггеры работают достаточно хорошо, но не нужно забывать, что это лишь «вишенка на пироге».
Есть гораздо более базовые вещи, которые должны быть проработаны до того, как думать о триггерах.
Во-первых, конкурентное рыночное предложение, как с точки зрения самого продукта, так и с точки зрения его цены и других аспектов. Во-вторых, все базовые коммуникации на онлайн-ресурсе. Они должны быстро доносить мысль «о чем продукт», показывать его преимущества, а также создавать нужную эмоцию.
Без этих базовых вещей триггеры будут выглядеть, как навязчивые призывы «налетай-покупай!», вызывая только раздражение у покупателей. А вот если работа в фундаменте маркетинга сделана хорошо, триггеры способны приносить нужный Вам результат (продажи, звонки, регистрации, и т. д.).
