Ринок медичних послуг та обладнання невпинно розвивається, водночасзростає конкуренція. Особливість B2B просування полягає у його специфіці та складності вийти на потрібну цільову аудиторію:

  • Трафик сайта могут составлять как B2B, так и B2C посетители, поэтому сложно выделить из общей массы именно B2B.
  • Пользователи соцсетей в основном предпочитают не указывать в профиле свою должность. Это тоже усложняет таргетирование и возможность сконтактировать с людьми, уполномоченными принимать стратегические решения.
  • К тому же, медицина — узкая, очень консервативная и достаточно закрытая сфера. 

В совокупности эти факторы делают продвижение B2B в медицинской сфере задачей с двумя звездочками. 

Но не все так плохо! Есть несколько ключевых инструментов, которые помогают компаниям развивать свой бизнес в этой области, в частности, Outreach, поисковая оптимизация (SEO) и активное ведение социальных сетей. Вместе с BRAB рассмотрим, как работают эти инструменты и каких результатов можно достичь. 

 

 1. Outreach (Обращение к Целевой Аудитории)

Outreach в B2B сегменте медицины — это стратегия налаживания связи с другими компаниями, врачами через активный контакт с целевой аудиторией: электронные письма, телефонные звонки и личные встречи. Это может быть достаточно эффективным инструментом для создания партнерских связей, общего развития и укрепления позиций на рынке. 

В диджитал Outreach хорошо работает именно в LinkedIn. Эта платформа предусматривает презентацию специалистов или представительства компании с целью налаживания контактов. Пользователи делятся своей самореализацией и рабочей стороной жизни, а также указывают профессии, должности, компании. Поэтому B2B легче всего отделить и таргетировать в LinkedIn. Это единственный инструмент, позволяющий сделать это наиболее эффективно. 

 

Например, мы искали кейс-менеджеров в крупных клиниках США, специалистов, пишущих алгоритмы для производителей wearable devices: смарт-часов, фитнес-браслетов и т. п. Эти должности очень специфичны, никаким иным образом, кроме LinkedIn, их не отделить.

Как работает Outreach в медицинской сфере в LinkedIn:

Главное задание успешного аутрича, если говорить о B2B продажах — это установить связь с нужным бизнесом и нужными людьми в нужное время и заинтересовать их своим оффером.

LinkedIn имеет достаточно удобный функционал именно для этих целей.

Находите нужных вам специалистов и пишите им, используя собственный аккаунт или аккаунт компании. Первое сообщение — сопроводительное к приглашению в друзья. В нем можно коротко объяснить цель, с которой вы пишете. Много написать о себе или компании не получится, так как лимит такого месседжа — 300 знаков с пробелами. Поэтому напишите коротко о самом важном и не забудьте прикрепить ссылку на ваш сайт, чтобы человек мог сразу перейти и узнать больше о вас и вашем предложении.

Когда вас добавят в контакты, можно написать второе сообщение и в нем презентовать свою компанию.

Не расстраивайтесь, если не получили ответа! К сожалению, это типичная ситуация. Напомните о себе через некоторое время. Вы пишете занятым людям, которые могут просто не увидеть сообщения, не прочитать его или забыть отправить вам ответ.

Outreach эффективно работает при условии, что вы качественно выделили целевую аудиторию и точки контакта с ней.

По нашему опыту, конверсия добавления в контакты 20-40%. Типично ответы появляются после 2-3 напоминаний. Поэтому нужно писать повторно. Пришлите презентацию, кейсы, поделитесь новостью, спросите, заинтересован ли человек в вашем предложении. Искусство общения здесь состоит в балансе проактивности и ненавязчивости: выдерживайте паузы между напоминаниями, отправляйте что-то информативное и полезное (кейс, статью, пример работы, интересные факты из области, приглашение на ивент).

Outreach имеет хорошую синергию с контент-маркетингом в LinkedIn. Человек, получивший сообщение от вас, естественно просмотрит ваш профиль и профиль компании. Желательно генерировать контент регулярно, но не обязательно его должно быть много, главное — качество. Даже 1-2 поста в неделю может оказаться достаточным. 

Основные преимущества использования Outreach в медицинском секторе:

  • Расширение сетевых контактов. Outreach дает шанс привлечь к сотрудничеству новых партнеров, клиентов и специалистов. Это может значительно расширить сеть ваших бизнес-связей в сфере медицины.

  • Самое лучшее таргетирование почти среди всех инструментов для B2B

  • Относительно низкие расходы на инструмент. Средняя общая стоимость Outreach для клиента в 2-3 раза меньше, чем в Google Ads и других инструментах.

  • Работает для максимально узких сегментов. Если продвигаем производителя оборудования для диагностики случаев онко, то сфера — медицина, сегмент — онко, подсегмент — диагностика для онко. Outreach позволяет сосредоточиться на необходимом.

Единственный минус Outreach — вы стучитесь в двери ко всем подряд. Человек может уже сотрудничать с другими компаниями, быть в целом не заинтересованным в предложениях или не найти выгоды именно в вашем. Однако, все же есть вероятность, что среди людей, которым вы написали, вы найдете тех, от кого зависят решения в компании и сможете решить их проблему. 

Результаты и возможности Outreach

Ожидаемые результаты от эффективной стратегии — увеличение объемов продаж, повышение уровня бренда и расширение рынков сбыта. 

 

2. SEO: Основы и Механизм Работы

Поисковая оптимизация (SEO) позволяет медицинским компаниям достичь высоких позиций по результатам поиска и привлекать целевую аудиторию. Рассмотрим, как именно работает SEO и влияние на компании из медицинской сферы B2B.

Практически все уже знают, что SEO — это комплекс мер, направленных на оптимизацию веб-сайта с улучшением его позиций по результатам поисковых систем, таких как Google, Bing, Yahoo и др. Этот инструмент не очень эффективен в узком сегменте, что является естественным. Однако, в целом SEO хорошо сбалансирован относительно качества и стоимости трафика. 

Процесс SEO в BRAB предусматривает работу с техническими, контентными и внешними факторами, комплексно направленными на улучшение видимости веб-сайта, а именно: 

  • Выбор и оптимизация ключевых слов. Для медицинских B2B компаний это может быть, например, «купить аппарат МРТ» или «поставщик медицинских материалов».

  • Оптимизация контента. Контент должен отвечать запросам пользователей и включать выбранные ключевые слова. 

  • Техническая оптимизация. Повышение скорости загрузки сайта, адаптация для мобильных устройств, структура URL, метки заголовков и другие технические аспекты, влияющие на удобство использования сайта пользователями и поисковыми роботами. 

Создание интересного и информационного контента является ключевым аспектом SEO. Например, медицинская лаборатория может публиковать научные статьи, расписание семинаров для врачей, предложения сотрудничества для клиник. Для дистрибьюторов это могут быть новости, обзоры продуктов, инструкции по использованию и другое.

Использование качественных ссылок с других авторитетных веб-сайтов на свой собственный сайт, повышает авторитет со стороны поисковых систем. Если пишете на бизнес-темы в медицине, часть из них будет нерелевантной, однако SEO имеет небольшую стоимость и в результате приведет вам вашу целевую аудиторию.

Эффективным результатом является улучшение позиций в поисковых системах. 

SEO — хороший источник трафика. Если вы ведете бизнес в узком сегменте, есть не так много других вариантов, чтобы получить результат и не слить деньги. 

После проведения SEO-аудита мы помогаем нашим клиентам расставить приоритеты в этом направлении именно так, чтобы максимально увеличить прибыль компании. 

 

3. Присутствие в Социальных Сетях 

Социальные сети в B2B продвижении в медицинской сфере не первоприоритетны, так как, откровенно говоря, этот инструмент не влияет на продажи напрямую. Однако, это имеет место быть, не требует больших затрат и хорошо будет дополнять стратегию Outreach и SEO.

Посты на страницах B2B в медицинской сфере на таких платформах, как Facebook, LinkedIn, Instagram или Twitter, позволяют построить профессиональное комьюнити, обмениваться информацией и опытом, взаимодействовать с клиентами и партнерами. Это может быть эффективной площадкой для позиционирования бренда. 

B2B медицинский контент в социальных сетях зависит от конкретных проблем и потребностей аудитории.

Кто ваши партнеры — клиники, дистрибьюторы, фармацевтические компании или лаборатории? Дайте им готовое решение, которое они ищут.

Варианты постов для B2B в медицине — кейсы, участие в конференциях, отзывы клиентов, обзоры медицинского оборудования.

Подход BRAB к созданию контента в соцсетях:

  • Стратегия контента. Создание ценного контента является основой успешного продвижения. В медицинской сфере это могут быть научные исследования, практические советы для специалистов, обзоры новейших технологий и методов.

  • Взаимодействие с аудиторией. Ответы на комментарии, отзывы, обработка фидбека, привлечение новых подписчиков. 

  • Экспертность. Использование социальной сети позволяет предприятиям демонстрировать свою экспертность в любой области. Регулярные посты, транслирующие глубокие знания и понимание определенных процессов, укрепляют доверие и помогают установить статус авторитета.

  • Сотрудничество с влиятельными персонами. Множество медицинских специалистов и клиентов активно представлены в социальных сетях. Сотрудничество с влиятельными лицами в области медицины может привлечь внимание к вашему бренду и продукту.

  • Видеоконтент. Создание видеороликов с экспертным интервью, демонстрацией продукта или вебинаров — эффективный инструмент привлечения внимания и взаимодействия с аудиторией. 

Ожидаемые результаты

  • Увеличение узнаваемости бренда. Регулярные и интересные посты повышают узнаваемость бренда среди специалистов и клиентов.

  • Расширение сетевых контактов. Взаимодействие в социальных сетях позволяет установить новые контакты с потенциальными партнерами, клиентами и специалистами в определенной сфере.

  • Увеличение конверсии. Соответствующий контент и активность в социальных сетях могут позитивно повлиять на конверсию со страниц продуктов или услуг.

  • Взаимодействие и обратная связь. Социальные сети позволяют легко общаться с клиентами, отвечать на их вопросы и обратную связь, предоставлять консультации. Это важно для укрепления отношений и улучшения продукта и сервиса. 

  • Расширение сети контактов. LinkedIn является особенно полезной платформой для расширения бизнес-контактов в области медицины. Вы можете найти своих партнеров, сотрудников и клиентов.

  • Аналитика и измерение. Современные платформы социальных сетей предоставляют инструменты для анализа эффективности вашей стратегии, чтобы измерить, насколько хорошо вы достигаете своих целей. 

Инструменты продвижения B2B в медицине, такие, как Outreach, SEO и социальные сети — эффективны для привлечения новых клиентов и развития бизнеса. Каждый из этих инструментов имеет свои особенности и преимущества, однако, в BRAB мы умеем органично их комбинировать, чтобы достичь лучших результатов продвижения вашей медицинской компании.