Ринок медичних послуг та обладнання невпинно розвивається, водночасзростає конкуренція. Особливість B2B просування полягає у його специфіці та складності вийти на потрібну цільову аудиторію:

  • Трафік сайту можуть становити як B2B, так і B2C відвідувачі, тому складно виділити з загального масиву саме B2B.
  • У соцмережах користувачі переважно не вказують свої посади в профілі. Це теж ускладнює таргетування та можливість сконтактувати з людьми, які мають повноваження приймати стратегічні рішення.
  • До того ж медицина — вузька, дуже консервативна та досить закрита галузь.

У сукупності ці чинники роблять просування B2B в медичній галузі задачею з двома зірочками.

Але є і хороші новини! Маємодекілька ключових інструментів, які допомагають компаніям розвивати свій бізнес у цій галузі, зокрема, Outreach, пошукова оптимізація (SEO) та активна присутність у соціальних мережах. Разом з BRAB розглянемо, як ці інструменти працюють та яких результатів можна досягти. 

 

1. Outreach (Звернення до Цільової Аудиторії)

Outreach в B2B сегменті медицини — це стратегія встановлення зв’язку з іншими компаніями, клініками, лікарями через активний контакт із цільовою аудиторією: електронні листи, телефонні дзвінки та особисті зустрічі. Це може бути досить ефективним інструментом для створення партнерських зв’язків, спільного розвитку та зміцнення позицій на ринку.

У діджитал Outreach добре працює саме в LinkedIn. Ця платформа передбачає презентацію фахівців або представництва компанії з метою налагодження контактів. Користувачі діляться своєю самореалізацією та професійною стороною життя, а також вказують професії, посади, компанії тощо. Тому B2B в LinkedIn найлегше відокремити й таргетувати. Це єдиний інструмент, який дозволяє зробити це найбільш ефективно.

Наприклад, ми шукали кейс-менеджерів у великих клініках США, спеціалістів, що пишуть алгоритми для виробників wearable devices: смарт-годинників та фітнес-браслетів тощо. Це дуже специфічні посади, котрі ніяким іншим інструментом окрім LinkedIn не відокремити.

Як працює Outreach в медичній галузі в LinkedIn:

Головне завдання вдалого аутрічу, коли мова заходить про B2B продажі — це знайти зв’язок із потрібним бізнесом і потрібними людьми в доречний час та зацікавити їх своїм оффером.

LinkedIn має досить зручний функціонал саме для цього.

З власного акаунту чи акаунту компанії знаходьте потрібних вам фахівців та пишіть їм. Перше повідомлення — супровідне до запрошення в друзі. Тут можна коротко пояснити, з якою метою ви хочете поспілкуватися з людиною. Багато про себе та свою компанію написати не вийде, бо ліміт такого месседжу — 300 символів з пробілами. То пишіть саме важливе, дуже коротко, і не забудьте додати посилання на ваш сайт, щоб людина могла одразу клікнути і більше дізнатись, хто ви і що пропонуєте.

Коли ви вже в контактах, можна написати друге повідомлення та презентувати свою компанію.

Якщо не отримаєте відповідь — не засмучуйтесь! На жаль, це типово. Просто нагадайте про себе через деякий час. Ви пишете зайнятим людям, які можуть не побачити, не прочитати або забути надіслати вам відповідь.

Outreach ефективно працює, коли якісно виділили цільову аудиторію та знайшли з нею точки контакту. 

З нашого досвіду, конверсія додавання в контакти 20-40%. Типово відповіді з’являються після 2-3 нагадувань. Тому потрібно писати декілька разів. Надішліть презентацію, кейси, поділіться новиною та спитайте, чи цікава для людини ваша пропозиція. Мистецтво тут полягає в дотриманні межі між тим, щоб бути проактивним, але не ставати нав’язливим: витримуйте паузи між нагадуваннями, відсилайте з нагадуванням щось цікаве та корисне (кейс, статтю, приклад роботи, цікаві факти з галузі, запрошення на івент, тощо).

Outreach має добру синергію з контент-маркетингом в LinkedIn. Людина, яка отримала від вас повідомлення, звичайно перегляне ваш профіль та профіль компанії. Контент бажано створювати регулярно, проте, його не обов’язково має бути багато, головне — якість. Навіть 1-2 дописів на тиждень може бути достатньо.

Основні переваги використання Outreach в медичному секторі:

  • Розширення мережевих контактів. Outreach дає нагоду залучити до співпраці нових партнерів, клієнтів та фахівців, що може значно розширити мережу ваших бізнес-зв'язків у галузі медицини.

  • Найкраща таргетованість майже серед всіх інструментів для B2B

  • Відносно низькі витрати на інструмент. Середня загальна вартість Outreach для клієнта у 2-3 рази менша, ніж на Google Ads та інших інструментах.

  • Працює для максимально вузьких сегментів. Якщо просуваємо виробника обладнання для діагностики випадків онко, то галузь — медицина, сегмент — онко, підсегмент — діагностика для онко. Outreach дає змогу зосередитися саме на необхідному.

Єдиний мінус Outreach — ви стукаєте у двері до всіх підряд. Людина може співпрацювати з іншими компаніями, бути не зацікавлена в пропозиціях загалом або не бачити переваг саме у вашій. Та все ж є ймовірність, що серед людей, яким ви написали, ви знайдете тих, від кого залежать рішення в компанії та зможете розв’язати їхню проблему. 

Результати та можливості Outreach

Очікувані результати від ефективної стратегії — збільшення обсягів продажів, підвищення рівня бренду та розширення ринків збуту. 

 

2. SEO: Основи та Механізм Роботи

Пошукова оптимізація (SEO) дає змогу медичним компаніям досягати високих позицій за результатами пошуку та залучати цільову аудиторію. Розгляньмо, як саме працює SEO та як впливає на компанії з медичної сфери B2B.

Майже всі вже знають, SEO — це комплекс заходів, спрямованих на оптимізацію  вебсайту з покращенням його позицій за результатами пошукових систем, таких як Google, Bing, Yahoo тощо. Цей інструмент не дуже ефективний у вузькому сегменті, що є природним. Та в цілому SEO добре збалансований щодо якості та вартості трафіку. 

Процес SEO в BRAB передбачає роботу з технічними, контентними та зовнішніми чинниками, які комплексно сприяють покращенню видимості  вебсайту, а саме:

  • Вибір та оптимізація ключових слів. Для медичних B2B компаній це може бути, наприклад, «купити апарат МРТ» чи «постачальник медичних матеріалів».

  • Оптимізація контенту. Контент має відповідати запитам користувачів та включати вибрані ключові слова. 

  • Технічна оптимізація. Підвищення швидкості завантаження сайту, адаптація для мобільних пристроїв, структура URL, мітки заголовків та інші технічні аспекти, які впливають на зручність використання сайту користувачами та пошуковими роботами. 

Створення цікавого та інформаційного контенту є ключовим аспектом SEO. Наприклад, медична лабораторія може публікувати наукові статті, розклад семінарів для лікарів, пропозиції співпраці для клінік тощо. Для дистриб’юторів це можуть бути новини, огляди продуктів, інструкції щодо використання та інше.

Залучення якісних посилань з інших авторитетних  вебсайтів на свій власний сайт підвищують авторитет з боку пошукових систем. Якщо пишете про бізнес теми в медицині, частина буде нерелевантною, але SEO має невелику вартість та в результаті приведе вам вашу цільову аудиторію.

Ефективним результатом є покращення позицій у пошукових системах. 

SEO — гарне джерело трафіку. Якщо ви ведете бізнес у вузькому сегменті, є не так багато інших варіантів, щоб отримати результат і не злити гроші.

Після проведення SEO-аудиту ми допомагаємо нашим клієнтам розставити пріоритети у цьому напрямі саме так, щоб максимально збільшити прибуток компанії. 

 

3. Присутність у Соціальних Мережах 

Соціальні мережі у B2B просуванні в медичній галузі не є першим пріоритетом, бо цей інструмент, відверто кажучи, не має прямого впливу на продажі. Та це не потребує великого бюджету і добре доповнюватиме стратегію Outreach та SEO.

Пости на сторінках B2B у медичній сфері на таких платформах як Facebook, LinkedIn, Instagram чи Twitter дають змогу будувати професійне ком’юніті, обмінюватися досвідом та інформацією, взаємодіяти з клієнтами та партнерами. Це може бути ефективним майданчиком для позиціювання бренду.

B2B медичний контент у соціальних мережах залежить від конкретних проблем і потреб аудиторії. 

Хто ваші партнери — клініки, дистриб'ютори, фармацевтичні компанії чи лабораторії? Дайте їм рішення, яке вони шукають.

Варіанти дописів для B2B в медицині — кейси, участь в конференціях, відгуки клієнтів, огляди медичного обладнання тощо.

Підхід BRAB до контенту в соцмережах:

  • Стратегія контенту. Створення цінного контенту є основою успішного просування. У медичній сфері це можуть бути наукові дослідження, практичні поради для фахівців, огляди новітніх технологій та методів.

  • Взаємодія з аудиторією. Відповіді на коментарі, відгуки, опрацювання фідбеку, залучення нових підписників.

  • Експертність. Використання соціальної мережі дає нагоду підприємствам демонструвати свою експертність у будь-якій сфері. Регулярні пости, які транслюють глибокі знання та розуміння певних питань, допомагають будувати довіру та встановити статус авторитету.

  • Співпраця з особами впливу. Велика кількість медичних спеціалістів і клієнтів активно представлена в соціальних мережах. Співпраця з впливовими особами в галузі медицини може допомогти привернути увагу до вашого бренду та продукту.

  • Відеоконтент. Створення відеороликів з експертним інтерв’ю, демонстрацією продукту чи, навіть, вебінарів є ефективним інструментом залучення уваги та взаємодії з аудиторією.

 

Очікувані результати

  • Збільшення впізнаваності бренду. Регулярні та цікаві пости підвищують впізнаваність бренду серед фахівців і клієнтів.

  • Розширення мережевих контактів. Взаємодія в соціальних мережах дає змогу встановити нові контакти з потенційними партнерами, клієнтами та фахівцями в галузі.

  • Збільшення конверсії. Відповідний контент та активність у соціальних мережах можуть позитивно вплинути на конверсію зі сторінок продуктів або послуг.

  • Взаємодія та зворотний зв'язок. Соціальні мережі надають можливість легко спілкуватися з клієнтами, відповідати на їхні запитання та зворотний зв'язок, надавати консультації. Це важливо для зміцнення відносин і покращення продукту та сервісу.

  • Розширення мережі контактів. LinkedIn є особливо корисною платформою для розширення бізнес-контактів у сфері медицини. Ви можете знайти своїх партнерів, співробітників та клієнтів.

  • Аналітика та вимірювання. Сучасні платформи соціальних мереж надають інструменти для аналізу ефективності вашої стратегії,щоб виміряти, наскільки добре ви досягаєте своїх цілей.

Інструменти просування B2B в медицині, такі як Outreach, SEO та соціальні мережі — є потужними засобами для залучення нових клієнтів і розвитку бізнесу. Кожен із цих інструментів має свої особливості та переваги, але в BRAB ми вміємо органічно їх поєднувати, щоб досягати кращих результатів просування вашої медичної компанії.